كارشناس فروش

چگونه يك كارشناس فروش خوب استخدام كنيم؟

هميشه براي ما به عنوان يك شركت مهم بوده كه براي رسيدن به يك درآمد مطلوب و استمرار اين درآمد و در ادامه براي گسترش فعاليت فروش شركت، يك تيم فروش قوي در كنار تيم ماركتينگ خودمون داشته باشيم.

Sales Team شركت از چندين كارشناس فروش و مدير فروش تشكيل مي‌شود. مدير فروش با توجه به استراتژي شركت، استراتژي دپارتمان فروش را مي‌چيند و با كمك كارشناسان فروش خود اين استراتژي‌ها را عملياتي مي‌كند.

فروشندگي از دير باز براي سازمان‌ها و شركت‌ها مهم بوده‌اند. چون بقاء اين شركت‌ها در گرو فروش محصولات و خدمات قابل عرضه خود هستند. اما نكته‌ي مهم اين است كه نوع فروش و روش‌هاي فروش هميشه يكسان نبوده و در طول دوران با توجه به شرايط زماني و مكاني و با توجه به امكانات موجود متفاوت بوده است. امروزه هم به بخاطر نوع فروش و نوع تقاضاي مشتريان، روش‌ها و استراتژي‌هاي فروش عوض شده است.

قاعدتا روش‌هاي جذب نيروي فروش با توجه به ماهيت فروش شركت مي‌باشد. اما اينكه چگونه بتوانيم كارشناسان فروش خوبي براي شركت جذب كنيم دغدغه همه‌ي سازمان‌ها است.  درآمد در شغل كارشناس فروش هميشه رابطه مستقيم و مملوسي با درآمد شركت دارد. براي همين است كه بايد ميزان تطابق شغل و شاغل در اين سمت بالاترين ميزان خود را داشته باشد. ما به شما كمك ميكنيم كه جگونه بتوانيد جذب نيروي خوبي داشته باشيد. با كمك از تكنولوژي نوين ATS شما هم مي توانيد از اين الگوهاي جديد بهره برداري كنيد.

بيشتر با فناوري ATS آشنا شويد

همه‌ي كساني كه مي‌خواهند به عنوان نيروي كارآمد جذب شركت‌ها و سازمان‌ها شوند، بايد آشنايي كاملي با مسئوليت‌ها و وظايف، دانش و فنون مورد نياز، شايستگي‌ها و مهارت‌ها داشته باشد. همچنين سازمان‌ها پارمترهاي خاصي رو براي سنجش افراد به كار مي‌برند. قرار است مجموعه‌ايي از شغل‌هاي كاربردي و پرتقاضا را براي شما جمع‌آوري كنيم كه راهنمايي درست براي شما گردد. هميشه در مصاحبه‌ها تعريف شغل از سوالات اوليه مي‌باشد كه دانستن تعريف شغل و تشريح آن به منزله تسلط و احاطه اوليه به شغل است.

مسئوليت‌ كارشناس فروش چيست؟

وظايف كارشناس فروش مي‌تواند خيلي گسترده و متنوع باشد. وظايف براي كارشناس فروش بيرون سازماني، درون سازماني،نماينده فروش بيرون سازماني، مشاور فروش و هماهنگ كننده فروش متفاوت است. ما در اينجا كارشناس فروش سازماني در نظر ميگيريم.

براي شما كه مي‌خواهيد استخدام شويد و يا شما كه مي‌خواهيد جذب كنيد، فرقي ندارد. آگاهي شما از مسئوليت‌ها و وظايف كارشناس فروش به ميزان قابل توجهي در جذب و استخدام مفيد و كارا است.

از جمله وظايف كارشناس فروش به قرار زير است :

• استقبال از مشتريان و ايجاد يك رابطه براساس اعتماد و نشان دادن تعهد جدي براي رضايت مشتريان
• كمك به مشتريان براي انتخاب محصول و يا خدمات مورد نظر با پرسيدن از آنان و با دقت گوش دادن به جواب مشتريان
• توضيح دادن عملكرد و مزاياي محصول و يا خدمات عرضه شده به مشتريان بالقوه
• توضيح شرايط و ضوابط مربوط به خريد محصول و خدمات به مشتريان
• مذاكره در مورد قيمت و شرايط پرداختي
• آگاهي داشتن از قوانين و مقررات مربوط به فروش محصول و خدمات
• تعريف كردن اهداف فروش سالانه خود و ارائه آن به مدير فروش
• بررسي و تحليل گزارش فعاليت‌هاي خود در پايان هر روز، هفته، ماه و سال به منظور سازماندهي برنامه خود با كارامدترين روش‌ها مثل نرم افزارها
• به‌روز نگه داشتن خود در مورد اطلاعات محصولات جديد و خدمات و انتقال آن به مشتريان
• شركت در جلسات فروش
• انجام ديگر وظايف مرتبط با فروش با توجه به الزامات و دستورالعمل‌هاي مديريت

شما به عنوان فروشنده بايد آگاه باشد كه در چه شركتي و سازماني ميخواهيد مشغول به كار شويد، چه وظايفي در آن سازمان براي كارشناس فروش ارائه داده‌اند، شما بايد از ماهيت كارشناس فروش آگاه باشيد تا بتوانيد در سمت كارشناس فروش مشغول به‌كار شويد.

دانش و فنون موردنياز و مهارت‌ها ي فروشنده چيست؟

بهترين تيم‌هاي فروش بسيار شبيه به دانشگاه يا مدارس عالي هستند. آنها به نتايج توجه دارند. در واقع بهترين تيم‌هاي فروش توسط مدير فروش كه نقش مربي را ايفا مي‌كند، اداره مي‌شود. اما همه‌ي موفقيت تيم فروش بر عهده‌مدير فروش نيست. كارشناسان فروش بايد داراي مهارت و دانش لازم باشند تا بتوانند درك بهتري از فروش داشته باشند.. دانش و فنون مورد نياز و مهارت‌هاي كارشناس فروش به شرح زير است:

• فروش و بازايابي ( Sales and Marketing ) :

  شناخت اصول و روش‌هاي نمايش، تبليغ و فروش محصولات و خدمات. كه اين شامل استراتژي بازاريابي و تاكتيك‌هاي فروش مي‌شود(عالي)

• مشتري و خدمات شخصي ( Customer and Personal Service ) :

  شناخت اصول و فرايندهاي ارائه خدمات مشتري و شخصي. كه اين شامل ارزيابي از نيازمنديهاي مشتري، ارزيابي كيفيت خدمات و محصولات و ارزيابي رضايت مشتري است.(تسلط بالا)

• اجرا و مديريت ( Administration and Management ) :

  داشتن دانش اصول كسب‌وكار و مديريت در برنامه‌ريزي استراتژيك، تخصيص منابع، مدل سازي فروش.(تسلط بالا)

• دانش و آگاهي از سيستم‌هاي CRM (تسلط خوب)

• آشنايي كامل با كامپيوتر و ICDL و مهارت در استفاده از اينترنت

از آنجايي كه بازار كار براي كارشناسان فروش در سال‌هاي اخير تغيير كرده است و  كارفرمايان اكنون به دنبال كارشناساني هستند كه مجموعه‌اي از مهارت‌هاي مختلف را يكجا داشته باشند. در بخش مهارت‌ها يا همان SKILLs براي استخدام كارشناس فروش به شرح زير است:

• مهارت گوش دادن : توجه كامل داشتن به آنچه كه مشتريان مي‌گويند و درك نكات گفته شده توسط مشتريان (عالي)
• مهارت متقاعد كردن مشتريان براي تغيير ذهن و رفتار خود در مورد محصولات و خدمات
• مهارت هماهنگي و تنظيم اقدامات در ارتياط مشتريان
• مهارت مذاكره با مشتريان
• مهارت در يافتن راه‌هايي براي كمك به مشتريان
• مهارت درك مفاهيم اطلاعات جديد براي حل مسئله براي مشكلات موجود در حال حاضر و در آينده
• داشتن مهارت حل مسئله و شناسايي مشكلات پيچيده و ارزيابي آنها و حل مشكلات
• داشتن مهارت قضاوت و تصميم‌گيري با توجه به هزينه‌هاي نسبي و مزاياي بالقوه براي انتخاب بهترين راه فروش محصولات و خدمات
• مهارت اجتماعي براي آگاهي از واكنش مشتريان نسبت به محصول و خدمات و درك اين واكنش‌ها

شايستگي‌هاي عمومي و ويژگي‌هاي شخصيتي كارشناس فروش موفق چيست؟

هنگامي كه مسئول استخدام از شما در مورد سبك كاري  سوالاتي ميپرسد در حقيقت سوالاتي است كه نشان مي‌دهد كه چگونه شما با فرهنگ شركت و شرايط شغلي خود سازگار هستيد؟سعي مي‌كند كه متوجه شود كه آيا يك كارمند سخت كوشي هستيد ؟ مديران در حقيقت سعي مي‌كنند تا تصميم بگيرند كه آيا شما يك بازيكن قوي براي تيمشون هستيد ؟

شما هستيد كه با توضيحاتتون كمك مي‌كنيد تا تصميم بگيرند كه آيا شما مناسب اين شغل هستيد يا نه. شايستگي‌هاي عمومي و ويژگي‌هاي شخصيتي يك مجموعه‌ايي هستند كه براي هر سمت و شغل متفاوت و ترتيب متفاوتي دارد. در كنار داشتن اين خصوصيات، ترتيب اين ويژگي‌ها مهم مي‌باشد.

• اطمينان به خود :

  اين شغل نيازمند آن است كه شخصي با قابليت اطمينان به نفس بالا انجام وظيفه نمايد(عالي)

• صداقت و اخلاق در كار:

  اين شغل نيازمند آن است كه رفتارهاي صادقانه و اخلاق‌مدار داشته باشيد(عالي)

• سازگاري :

  اين شغل نيازمند اين است كه نسبت به تغييرات مثبت و منفي ديدگاه بازي در محل كار داشته باشيد(عالي)

• استقامت:

  شغل مستلزم آن است كه با موانع زيادي مواجه شويد و در اين شغل استقامت بالايي از خود نشان دهيد(عالي)

• همكاري:

  نيازمند آن است كه وظايف را به صورت گروهي انجام داده و از كار گروهي لذت ببرد(عالي)

• توجه به جزييات(جزئي‌نگري):

  نيازمند آن است كه جزييات در كار را به صورت كامل و دقيق اجرا كند(عالي)

• خلاقيت:

  نيازمند آن است كه داراي روحيه خلاقيت و ابتكار در مسئوليت‌ها و چالش‌ها داشته باشيد و همچنين نوآوري و تفكر جايگزيني براي ايجاد ايده‌هاي جديد(عالي)

• روحيه استقلال طلبي:

  آنچه كه شما در كار نياز داريد روحيه استقلال طلبي است، بدين صورت كه مسئوليت‌هاي خود را با نظارت كم يا بدون نظارت انجام دهيد(خوب)

• تفكر تحليلي:

  شغل فروش نيازمند آن است كه با استفاده از تجزيه و تحليل اطلاعات و منطق، مشكلات مربوط به كار را رسيدگي و حل كنيد(خوب)

• تحمل استرس و فشار كاري(كنترل خشم):

  نيازمند آن است كه پذيرش انتقاد و برخورد با آرامش داشته باشيد و تحمل فشار و استرس بالا در كار را پذيرا باشيد(متوسط)

• رهبري :

  نيازمند آن است تمايل به رهبري داشته باشيد. و مسئوليت كارهاي خود را به عهده بگيريد و در حيطه‌ي كاري خود بدون نياز به شخص بالاتري مديريت و رهبري خودر و كارتان را به عهدي بگيريد(خوب)

توانايي‌هاي( Abilities ) لازم براي فروشنده چيست؟

شايد براي شما سوال باشد كه مهارت با توانايي چه فرقي دارد. خيلي خلاصه بيان مي‌كنم: توانايي‌ها كمك مي‌كنند تا بهتر بتوانيم مهارت‌هاي خود را تقويت كنيم. اينجاست كه توانايي‌ها براي كارفرما مهم هستنداما توانايي يك كارشناس فروش به شرح زير است:

توانايي گوش دادن و درك اطلاعات و ايده‌ها

توانايي انتقال اطلاعات و ايده‌ها با صحبت كردن

توانايي صحبت كردن به صورت شفاف و روشن براي مخاطب

توانايي ارائه ايده‌ ئر مورد موضوعي خاص(تعداد ايده مهم است نه كيفيت آنها)